经济形势好时，哪类企业喝酒多?银行！整天投资、放贷，业务往来多，应酬也多，酒跟票据单一样，是银行批量采购的常用物料。经济形势不好时，哪类企业喝酒多?银行！消费、投资都在放缓，拉不到存款和业务直接影响收入水平。为了拉存款、谈业务，请客喝酒的频率也不低，酒跟打印纸一样，是经营必需品。而且，银行背后还有很多资源丰富的优质客户，包含大企业和众多中小企业，这些正是商务团购的精准客户！银行，这个永恒的喝酒大户，要怎样才能搞定它以及它背后的客户呢?

　　银行系统是当前白酒团购消费的大客户，同时，银行人员还是引导白酒消费的意见领袖。因此，我将银行作为产品宣传和销售的突破口。通过了解，银行每年都会通过举行客户联谊会来加强客户的客情关系。通过赞助银行客户联谊会与银行进行合作，大致可分为如下三步。

　　我找到某银行的分管信贷副行长，希望他与我们合作，共同承办客户联谊会，实现共赢。同时告知银行，我们能够提供如下的支持：

　　2.免费为联谊会提供烘托现场气氛的相关物品，如气球、宣传条幅、抽奖礼品（我们经销的白酒）及印有银行及我方产品促销活动的宣传单页等（我们所提供的物品上都印有我白酒产品的Logo)。

　　3.我们公司会邀请一些有实力、守信用、有资金需求的优质客户参加联谊会，也为银行提荐优质的客户资源。

　　一般来说，银行平时也需要用酒，对酒商的赞助他们也是欢迎的。其次我们免费提供的物品和人力支持，相当于节省了他们的人力和物力。而且，我们提供抽奖的奖品，给他们的客户带来了乐趣，相当于提供了增值服务。更关键的是，我们为银行推荐了优质客户，这对于有考核压力的银行来说很具吸引力。于是，很快与银行达成合作的意向。

　　在和银行确定了合作关系之后，我就向厂方申请团购品鉴活动的支持。通常来说，厂家都会支持经销商开展品鉴活动，因为这是当前较为有效的传播品牌和培养消费者的方式。

　　1.营造浓烈的品牌氛围。在酒店门口的显示屏上、大堂内的展架上都展示出“今世缘酒业热烈欢迎参加XX银行客户联谊会的嘉宾”，同时在餐桌上放置品鉴用酒、产品的宣传单页、签到簿等。

　　2.设计欢乐的抽奖环节。参加联谊会的客户，凭产品宣传单页上的抽奖券参与兑奖（这样安排是为了让客户不随意丢弃产品宣传单页）。首先开出三等奖：共10名，奖柔雅国缘礼盒酒一份；二等奖共5名，奖港澳6日游；一等奖2名，奖苹果手机一部。三个奖项分三个时间段分开进行，在每个奖项颁布之后由主持人对赞助单位表示感谢，同时对产品进行简短的推介，借着开心的时刻增加客户对品牌的好感。获得一等奖的客户需上台发表获奖感

　　3.赠送参会客户礼品。在品鉴会结束后，安排业务人员赠送给参会客户一份（两瓶或一箱）品鉴酒和购酒优惠券。品鉴酒是为了进一步了解产品的优良的品后写干成一吆酒优惠券则是为了鼓励客户二次消费，一般设定为零售价格的6~7折。通常来说，客户要么自己二次购买，要么转送给自己的亲戚朋友，这样都能实现销售增量。

　　4.跟踪目标客户。活动结束后2~3天，对客户进行跟踪拜访。业务人员一方面获取客户对产品的评价，另一方面进一步了解客户的情况与需求，与客户交朋友，也可以更好地促进销售。

　　5.安排银行人员与有资金需求（或储蓄）的客户一对一服务。这次联谊会收到了十分可喜的成果：许多客户当场就表现出对我们产品的兴趣，在随后的回访过程中，共收获近50万元的订单，银行也购买了10多万元我们的产品。

　　在与银行领导的交流中，我对银行系统有了一些了解，发现他们也有很大的业绩压力，他们迫切需要有实力、信誉良好的借贷客户与之合作。而我在不断调研市场的过程中，发现二批商特别是以分销为主的大二批也都有资金上的需求。特别是到了销售旺季，资金问题更加显现。然后我就思考，是否可以为两方做一个资源的整合与对接，并在这个过程中加强二批商和银行的合作。为此，我组织了一个小型茶线人左右），给二批商、终端商和银行创造了一个交流的平台，相当于我为银行介绍客户。具体是这么操作的：

　　1.挑选有实力、有信誉、有资金需求的二批商客户，把他们和银行负责人邀请到我公司(也可以在银行），简要说明目的之后，先由银行客户经理介绍本银行的产品；然后由二批商就银行的产品提问，说出自己的资金需求及其借贷形式，由银行作解释并给出最佳融资方案，实现互动。

　　2.存款购酒互动，实现双方共赢。我们在资金富余的情况下与银行合作，将富余资金存入银行，银行向我们购买一定数量的酒水：

　　（1)银行向我方购买10万元的酒水，我在该银行存入100万元3~6个月定期存款。

　　（2）将存入的100万元定期存单作为保证金质押给银行，开具200万元的银行承兑汇票（敞口银票），然后用承兑汇票到酒厂进货。这样既能体现我方公司对银行工作的支持，也增加了自己资金的流通而且能够得到不菲的定期利息（200万元6个月的银行利息约为32000元）。

　　(3)锁定二批商所借的资金，实现销售的增长。由于我是该活动的平台搭建者，因此要求二批商所借资金通过与我公司签订合同的形式，直接由银行划转到我公司账上（或将银行一卡通卡、密码交财务保管），在进货时直接使用，资金用完到账期后，银行不再收取利息，方便了二批商。

　　在这个案例中，银行、经销商、银行客户、二批商或终端商客户都能在其中获利。

　　1.银行方面。通过客户联谊会，加强了与客户的关系。通过我们牵线搭桥，结识了更多的优质客户资源，缓解了部分信贷压力，同时买到了优惠的白酒。

　　2.经销商方面。一方面，将银行的联谊会变成了产品的品鉴会，而且有厂家一定的费用支持，用很少的支出做了一次质量很高的产品宣传和品鉴，并且通过银行、银行的客户实现了销售。另一方面，借助这个机会，认识了更多有实力、有资源的企业家，而且这些企业家已经品鉴了产品，对产品有了基本认知，这为今后的经营积累了更多资源。此外，经销商通过为二批商提供融资平台而获得了货款，成为有效销售；通过对银行的存款强化了银行关系，而开具承兑汇票也获得不菲的利息收入。

　　3.银行客户获得聚会结识更多人脉的机会，还获得免费赠酒和奖品，而且能买到物有所值的酒水产品。

　　4.二批商或终端商方面。结识了许多人脉资源，获得了融资的机会，缓解了资金压力。

　　2.在二批商与银行的借款合同中，融资的用途必须为购酒款。这样银行就能将二批商所融资金（借款）直接打入经销商的账户上，作为购酒的预付款，以后直接用于进酒。

　　3品鉴会主，持人的水平也非常关键。主持人要学会在客户兴致高点时适时地介绍产品和品牌。举个例子，客户中奖了，主持人就要邀请他上台发表获奖感言，这时要引导客户赞美产品并感谢品牌，这样能够加深客户对品牌的好感。

　　4. 与银行的第一次接触是否成功对于后面的合作非常重要，因此在赞助联谊会的时候尽量将效果做到最好，为之后的合作莫定基础。而且初次合作之后不一定达成与银行共享客户资源的效果，这需要慢使根累，也需要经销商主动为银行介绍客户，以此推进双方的进一步合作。未来，酒商的核心竞争力之一就是自身对合作伙伴所具有的价值，价值越大，能够聚合的资源越多，生意往来、项目开展就会更加顺利。酒商要做的就是在现有资源的基础上整合出自身更大的价值。

　　注：本内容源于《酒竟然是这样卖的》立志与卖酒同行共同学习进步，如有侵权请联系本号删除。返回搜狐，查看更多杏宇