拼多多近几年发展迅猛，在阿里、京东的重压下强势崛起，形成电商领域“三国演义”的新格局。其市值也成功突破千亿美元大关，创始人黄峥身家猛增至450亿美元，3倍于京东创始人刘强东。拼多多靠的是什么？

　　我们常听说“消费升级”，其实还有一个概念叫“消费降级”，当然，这都是站在观众的角度而言。如果站在拼多多和京东不同的顾客定位角度看，都是消费的升级。

　　拼多多的顾客以前习惯在淘宝和街边货郎买东西，现在却倾向于选择兼具“淘宝×美团×微信”功能的拼多多。因为在这里，他们可以团购、电商、直播，更重要的是，还可以社交，随时了解邻居和朋友的动态。

　　从这个意义讲，拼多多创造了新的价值，主要体现在业态的新组合。直播还是原来的直播，团购还是原来的团购，只是拼多多组合到了一起，就产生了新价值，生生从淘宝、京东、唯品会等众多大佬电商企业中开辟出一片新的蓝海。这个蓝海成功被发现的首要前提是，细分的顾客定位。一般人没看到的市场，黄峥看到了，并且把握住了。这是拼多多给我们的实践启示。

　　拼多多目前尚未盈利，并且还在依赖补贴培养用户习惯，是否走得远还得靠时间来验证。

　　而在地产中介市场，已经有超过18年时间验证的经典案例，就是今天我们要介绍的伙伴地产，STM理念经营第19期、第61期学员企业。创始人兼董事长余冰小姐说，我们03年创业，09年经朋友介绍参加了STM的课程。当时懵懵懂懂，好像听懂也好像没听懂。但是，Only-1的市场战略理念，就这么植入了余冰小姐的心中。

　　房产中介有很多品牌，比如链家、德祐、中原、满堂红等，大街小巷，似乎比便利店还多。这么多房产中介中，差不多90%是从事住宅租赁市场。但我们所分享的伙伴地产，选择了一条不同于住宅地产中介发展的道路。

　　伙伴地产2003年在深圳创业。当时中原、世华等企业已经在深圳关内做的风生水起，余冰女士拿着仅有的3万块钱创业，因为资金有限，只能放弃激烈的住宅租赁买卖业务，选择了大家都不做的厂房租赁市场。当时员工也很难招，因为如果做住宅租赁，工作场合都是干净的楼盘小区，但如果做厂房租赁，工作场合是遍布郊外的工业区，道路尘土飞扬是常态。所以很多从业人员宁愿底薪在住宅中介工作，也不愿意去厂房中介就业。

　　目前伙伴地产产业招商团队超6000人，线万+客户资源，16年并入了上市公司、产业新城运营商华夏幸福。伙伴地产取得今天的成绩，其核心秘诀也是顾客定位，选取了厂房客为顾客，而没有像很多大的中介公司一样选取住宅客。

　　余冰女士说，创业不一定非要选择大市场。大市场虽然空间大，但是也有很多大鳄，小市场可能空间没有想象中那么大，但是一旦做到极致，即使再小的市场，整个生态链就离不开你。当时90%的中介都做住宅市场，但伙伴地产独辟蹊径，选择了厂房市场，专注地不断深耕。17年来，伙伴地产一直是厂房租赁的第一，行业第二距离还很远。伙伴地产在厂房租赁的基础上，坚持顾客定位不变，业务在产业链上进一步延伸，已经涉及到厂房买卖、园区运营、项目开发、项目招商等业务，开通了中工招商网、县市招商网、选址易等平台，在服务企业顾客的同时，为各级政府提供招商引资服务，获得了社会的高度认可。

　　虽然伙伴地产更多地让利一线，但是只靠单纯的利益做不成防火墙，必须要建立制度防火墙。伙伴地产的结算日是12月30日，半年只结算30%。一旦发现走私单，离职去同行，提成就被没收。防火墙制度保障了人员稳定、保护了企业利益。

　　总的原则是，要让员工自己干、出去干，都不如留在企业好。对于合伙人，除了在利润分红上的设计，总公司还向各业务单元提供业务培训、会议管理等指导服务，手把手带教。

　　随着企业规模的扩大，为了营业网点的扩大和布局，合伙人制度逐步从少数合伙人，扩大到多数合伙人，实行层层合伙制。

　　总公司向业务单元提供服务，就要各业务单元分摊费用。对于分摊的费用，由年初统一核定固定金额，每一年高低不等，但是不会一笔一笔算。一旦逐笔算，业务单元就会陷入锱铢必较的状态，失去了分摊的目的。总公司分摊制度还有一个好处是实现了费用监控，公开透明，人人监督，费用使用更加高效。

　　不同于业务部门直接创造销售额，职能部门往往工作无法量化，很难科学评价。伙伴地产通过量化管理，将“职能部门优化流程后的时间×岗位人员×单位时间工资”进行积分制，年底将利润的一定比例（超过两位数）作为奖金额，按照积分进行分配，解决了传统上管理无法量化的难题。

　　伙伴地产在新城市拓展的时候，如果城市经理需要从其他城市调配人员，兄弟城市会全力配合。这种配合不是制度要求，而是文化特点。这种心心相印的现象从伙伴地产一开始就形成。刚创业时，对比同行企业，伙伴地产的团队很普通，很多甚至是从清洁工、保安做上来的，因为能力比较强的人员都选取了工作环境更好的住宅市场，所以这些人只能互相帮助。结果一句顺口的口号“帮助你就是成就我自己”，经过创始团队的身体力行、传播渗透，最终成为6000人共识的企业经营理念。

　　在组织信息化建设的过程中，遇到各种阻力，最后公司明确信息化的设计思路：让大家通过信息化享受管理红利，解决非业务部门不自发工作的问题。基于这样的理念和思路，杏宇平台招商全员从一张表单开始进行设计，最终形成信息化DEMO，让使用者成为设计者，IT部门从“编程”转为“翻译”。

　　也希望疫情下的中国中小企业，能够坚守现代经营、践行经营理念，携手度过疫情之冬。