在卖房过程中，销售人员经常会遇到这样的“痛点”，客户当时谈得好好的，说回家考虑考虑，等过几天再回访的时候，他说不来了。在淡市的时候，这种情况尤其严重。为什么会出现这种情况？

　　事实上，售楼部的大部分未成交的例子，都是因为给客户的价值感不够，冲击力不够大，就跟烧水一样，烧到90度，看着很热， 但没有达到沸点，就是开不了。那怎么增加客户的价值感呢？

　　客户感知价值就是客户所能感知到的总收益减去总成本。客户总收益包括产品收益、服务收益、人员收益和形象收益；客户成本包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。

　　从这个模型我们很容易看出，客户感知价值包含收益和成本，只有收益大于成本的时候，感知价值才是正面的，这个值越大，对于客户的冲击力就越强。

　　举个例子，客户买房，正常优惠了2万元，这是客户的感知成本，他是不会激动的，因为觉得2万元优惠是应得的，每个人都有；但是如果遇到限时抽奖，200个客户只有10个抽到了2万元，这对客户的心理冲击力就很大，因为他感觉真占到了便宜。这就是我们经常所说的，是否便宜不重要，要让客户觉得占到了便宜最重要。

　　同样，客户进入大部分售楼部，都只有销售人员用一个一次性纸杯给你倒一杯纯净水；当你进入一个售楼处，有专门的物业和客服人员为你服务，并且这些人员的颜值都很高，还拿出有十几种点心饮料的茶点单供你选择，你就会受到震撼和冲击，觉得自己成了豪宅客户。

　　在“眼见为实、体验为王”的时代，大家都知道在购房过程中提升客户体验的重要性。很多楼盘不惜投入重金来设计一个超震撼的示范区。

　　举个例子，龙湖体验区的景观入口，通常都是蜿蜒的密林花径，小路的弧度是专门经过计算的，你看不到后面的景观，走在小路上，酝酿情绪，为制造惊喜做准备；再往前，经过一个拐弯之后就是一个大的花田草海，豁然开朗，情绪释放，给客户强烈的视觉冲击。

　　但问题是，作为中小房产公司，没有那么多钱，如何在卖场营造一种超出客户预期，具有强大冲击力的体验？好在，冲击力是可以设计的。

　　美国著名行为心理学家希思兄弟根据“峰终定律”，他认为人的峰值体验是可以设计的，而设计的秘诀就在于“瞬间思维”，我们可以在单调的生命中，寻找应该凸显的节点，然后发力于一个点上，制造一段具有强大冲击力的短暂体验，即决定性时刻；而这个决定性时刻是由欣喜、认知、荣耀、连接等四种因素中的一种或几种构成的。换句话说，我们只要在重要的时刻加入四种因素中的一种或几种，便能打造令人难忘的峰值瞬间。

　　下面我们以欣喜时刻为例，来说一说如何在销售中给客户制造一种“超凡”之感，让他们心甘情愿地进入决策的快车道。如何刺激客户欣喜感受呢？希思兄弟说了三个要点：

　　第一、提升感官享受；第二、增加刺激性；第三、突破脚本。欣喜时刻不需要三点全部具备，但是绝大多数的欣喜时刻都至少具备其中的两点。

　　提升感官享受指的是将现实世界的“音量调高”，让事物从视觉、味觉、听觉或是感觉上超出寻常。想要判断是否超出寻常，一个简单的方法就是看看人们有没有拿出手机拍照的冲动。如果有人拍照，那么场合一定有特殊之处。

　　广州某一个项目推出十款奇葩样板间，如乔帮主冥想屋、星爷剧场、飞车空间、黑白时尚咖、生命的惩罚等等，其中的“中国记忆”主题样板间，里面完全按照上世纪七八十年代中国家庭的装修风格打造，古老的黑白电视机、复古的单车和板凳，甚至收音机里传出的声音，都是20年前奥运会的无线电播报。不少客户参观后感动落泪，称找到了自己的回忆，以前没有床垫，可睡得比现在任何一天都踏实。

　　在房地产营销实践中，你的卖场想要真正具有冲击力，真正超越客户期待，有一个捷径就是加入亚文化的元素。无论什么类型亚文化的爱好者，都能通过小众的趣味去引发大众的流行。可以想象，我们的示范区是否可以代入军迷、电竞、古风、宠物、治愈系等亚文化，而不是冷冰冰的容器呢？

　　打造欣喜时刻的第二个要点是增加刺激性，指的是添加一些有助于提升效率的压力，比如一场比赛、一个截止日期等等。房地产销售中所说的“卖压”，其本质就是刺激性。

　　万科就非常擅长制造这样的欣喜时刻，寻找一个凸显的节点如“购房节”，然后利用多盘联动、限时特惠、会员日闭门特惠、限时抽奖抢半价房等活动，增加刺激性，助推火爆人气。

　　打造欣喜时刻的第三个要领，打破脚本。比如加入一些随机性的因素，让客户感到出乎意料。开盘或促销活动现场，砸金蛋获特等奖，临时抽出生日尾号是3或处女座或穿红衣服的客户能得到大礼包；或者本周每天第三个成交的客户有额外一个点的折扣，这都是打破脚本。

　　客户的感知价值增强了，就会凸显楼盘的价值，衡量的天平就会向卖方来转换。如果这么实行，销售成绩一定会很大改观。杏宇平台招商