从这个模型我们很容易看出，客户感知价值既包含显性买点，也包含隐性买点，显性买点是无法产生冲击力的，我们今天要讲的是客户感知价值的心理体验部分，这部分是隐性买点，只有隐性买点才能产生冲击力。

　　因此，“感知价值冲击力”指的是在客户感知价值的八个方面，你与竞品具有较大差异化、超出客户预期甚至能给客户带来惊喜的某些因素。

　　在“眼见为实、体验为王”的时代，大家都知道在购房过程中提升客户体验的重要性。很多楼盘不惜投入重金来设计一个超震撼的示范区。

　　但问题是，如果没有那么多钱，如何在卖场营造一种超出客户预期，具有强大冲击力的体验？好在有人告诉我们说，冲击力是可以设计的。

　　心理学上有一个著名的“峰终定律”，说的是一段经历中，冲击力最强，最让人印象深刻的，是它的峰值瞬间和结束的瞬间。

　　下面我们以欣喜时刻为例，来说一说如何在销售中给客户制造一种“超凡”之感。如何刺激客户欣喜感受呢？

　　欣喜时刻不需要三点全部具备，但是绝大多数的欣喜时刻都至少具备其中的两点。

　　提升感官享受指的是将现实世界的“音量调高”，让事物从视觉、味觉、听觉或是感觉上超出寻常。想要判断是否超出寻常，一个简单的方法就是看看人们有没有拿出手机拍照的冲动。

　　如乔帮主冥想屋、星爷剧场、飞车空间、黑白时尚咖、生命的惩罚等等，其中的“中国记忆”主题样板间。

　　里面完全按照上世纪七八十年代中国家庭的装修风格打造，古老的黑白电视机、复古的单车和板凳，甚至收音机里传出的声音，都是20年前奥运会的无线电播报。

　　不少客户参观后感动落泪，称找到了自己的回忆，以前没有床垫，可睡得比现在任何一天都踏实。

　　打造欣喜时刻的第二个要点是增加刺激性，指的是添加一些有助于提升效率的压力，比如一场比赛、一个截止日期等等。

　　龙湖曾经做过一个关于“客户购房紧迫感原因”的调研，结果显示，当销售人员讲述三种情况时，客户的紧迫感最强。

　　即：您喜欢的户型，可能价格要上调；你看中的房子还剩最后一两套；你看中的房子有人马上就要付定金了。

　　当销售现场氛围出现四种情况时，客户的紧迫感最强，即大厅的销控表上显示没有几套空房了；现场看房的人很多；周边有好几个人都在付定金了；因为人多，销售人员对客户都照顾不过来。

　　这种紧迫感就是我们所说的刺激性和冲击力，也就是说在有刺激性情况下购房，客户是最欣喜、最难忘的。

　　打造欣喜时刻的第三个要领，打破脚本。比如加入一些随机性的因素，让客户感到出乎意料。开盘或促销活动现场，砸金蛋获特等奖，临时抽出生日尾号是3或处女座或穿红衣服的客户能得到大礼包；这都是打破脚本。

　　互惠原理认为，人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务，来而不往非礼也。

　　在房地产销售过程中，销售人员可以通过赠予礼物、给予帮助或好处，触发客户的亏欠感。

　　搞活动时，客户不管买不买，一进门就让先砸金蛋，然后赢得了礼品和优惠券，这样客户更容易成交：尤其这个礼品是量身定制的或者出乎意料之后的，对客户的冲击力会更大。

　　垫脚石原理认为，人们越熟悉某个人或某个项目，就越容易喜欢并相信它，甚至愿意投资到他们所熟悉的项目上。所以，你可以先与人熟悉，从小事情开始，习惯了再做大事情。

　　比如，在淡市客户容易观望，你一下子就让他做出购买决定很难。但你可以先邀请他们来参加各种维系活动，赠送礼品、会员计划，为他们提供增值服务，这样建立初步的互动，客户受一致性和互惠原理的驱动。

　　邀请他们做过一次的事情，第二次就容易再做，也容易扩大到更广泛的层次及更大的规模。

　　社会认同原理认为，人类会自动根据他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，尤其在自己不确定、情况不明的时候，人们最有可能觉得别人的行为是正确的。

　　举个例子，碰到“便秘型决策”类型客户，一直在纠结的时候，一个小小的话术，有时就能扭转局面，比如：

　　之前为有贵额高端客户是国企的大领导，当时就认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定下来了。

　　在房地产销售中，奖惩反应的具体应用就是：说服客户要诉诸利益，而非诉诸理性。一般来说，客户更关心对他有好处或对他有威胁的信息，比如下面的话术：

　　陈先生，其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候买，楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你看中的这套房现在可以优惠将近10万元。

　　销售高手擅长采用相关故事激发，他们的话术包里都有一些满意客户的故事，当客户听说和他们相同境遇的人购买并使用过这个产品，而且很满意时，他们也希望能享受同样的好处。杏宇