在日常消费过程中，人们由于内心缺乏安全感和评判的标准，常常会看别人怎么选择，这在心理学上称为从众心理。基于人们的这种消费心理，定位之父杰克特劳特先生在《与众不同》这本书中

　　作为中国两大专业定位机构，特劳特与东极定位这两家专门协助企业确立战略定位的专业机构，多年来通过运用“最受青睐”的定位策略，帮助会稽山黄酒、范德安泳装、贝蒂斯橄榄油、玲珑轮胎等众多企业从竞争中脱颖而出，建立强势品牌。今天我们以特劳特服务的会稽山和东极定位服务的范德安两大经典定位案例，来解析“最受青睐”的定位策略如何助力企业快速发展。

　　绍兴是黄酒发源地，在中国能看到的黄酒大多起源绍兴，是正宗鼻祖级的存在。在绍兴本地有两大黄酒品牌，古越龙山和会稽山。古越龙山是中国黄酒品类的老大，销售额全国第一，而会稽山规模相对较小，主要销售区域集中在浙江绍兴等区域。

　　特劳特公司经过分析发现，虽然古越龙山在全国卖得好，但是在黄酒的起源地绍兴，会稽山比古越龙山卖的好。究其原因是由于会稽山始于1743年，有280多年的历史，在百年历史期间，会稽山为绍兴一代一代人提供黄酒，绍兴人喝惯了会稽山，而古越龙山成立于1992年，总体时间较短。

　　对于酒企来说，有两大战略制高点必须争夺，一个是历史悠久，另一个是正宗。因为喝酒的人喜欢看年份、看产地，所以针对“历史悠久”，很多酒企打出5年陈、8年陈、10年陈，国窖也打出1573的概念。针对“正宗产地”，茅台也强调产自茅台镇的核心酿酒区。

　　对于会稽山来说，如果能够利用好“黄酒故乡销量领先”这一点，就能够抢夺黄酒品类的战略制高点，建立起认知优势。因此，特劳特为会稽山做出战略定位“绍兴人爱喝的绍兴黄酒”。在消费者的广普认知中，黄酒起源于绍兴，绍兴的黄酒最正宗，绍兴人应该更懂黄酒，在黄酒方面绍兴人就是专家。

　　会稽山能够受到绍兴人的青睐，说明会稽山更好喝、更正宗。此定位的核心策略，就是借助高势能人群青睐，来赢得其他黄酒顾客的认可。类似的案例还有“布力格，英国皇室专用雨伞”、“贝蒂斯，西班牙皇室用油”，等等。

　　以“绍兴人青睐”为核心，特劳特确立了会稽山的品牌故事：“绍兴黄酒，闻名天下。在绍兴黄酒的故乡绍兴，人们更爱喝会稽山。会稽山，始于一七四三年，绍兴人爱喝的绍兴黄酒”。此品牌故事传达了三大信息点：

　　第一句话“绍兴黄酒，闻名天下”，主要针对还不了解绍兴黄酒的消费者，告诉他们中国的黄酒有很多，但哪里最好、最能代表中国黄酒？当然是绍兴。

　　第二句话“在绍兴黄酒的故乡绍兴，人们更爱喝会稽山”，则表明在绍兴这个最懂黄酒、具有黄酒品鉴能力、专家级水平的人最多的地方，会稽山卖得比古越龙山更好。

　　第三句话“会稽山，始于一七四三年，绍兴人爱喝的绍兴黄酒”，是整个品牌定位的落脚点，强调会稽山的历史底蕴，也告诉消费者选择会稽山肯定不会错，因为这是专家级的选择。

　　从会稽山的案例可以看出，战略定位就是在顾客认知中针对竞争确立企业的优势位置。“绍兴人青睐”就是会稽山的优势位置，也是会稽山的核心竞争优势。绍兴人爱喝的绍兴黄酒，这个定位帮助会稽山利用自身正宗的特点，在认知端强势压制古越龙山，从而获得市场竞争主导权。

　　特劳特服务的会稽山是利用“绍兴人青睐”，实现战略逆袭，而东极定位服务的范德安泳装则是利用“明星青睐”实现对国际品牌的强势逆袭。仅仅三年时间，范德安在“明星青睐”的定位策略助力下，已经成为时尚泳装的代名词，也是中国服装产业唯一一个在高端市场超越国际大牌的中国企业。

　　在泳装行业有一个国际巨头品牌叫做速比涛，全球顶尖的游泳运动员，例如奥运冠军菲尔普斯，穿的都是速比涛，奥运会上的高科技“鲨鱼皮泳衣”也是速比涛开发设计的。除速比涛之外，阿瑞娜、李宁、耐克等运动大牌也在销售泳装，并占据着较大的市场份额。

　　所以，范德安虽然在天猫京东等线上渠道有着不错的销售基础，但是由于品牌力不足，常年受到速比涛、阿瑞娜、李宁、安踏等知名运动大品牌的认知压制。

　　通过调研东极定位发现，范德安生产的泳装与速比涛等传统的运动泳装有很大的不同，范德安的泳装没有走专业化的路线，走的是时尚化、潮流化、个性化的路线。在中国伴随旅游度假兴起，时尚型泳装崛起速度非常快，在温泉、沙滩等穿泳装较多的场景下，很多女性都追求拍照好看，时尚、潮流的泳装成为她们的第一选择。

　　范德安创立30多年来，一直从事泳装的生产制造，在时尚型泳衣领域积累了大量的经验。此外，东极定位通过挖掘范德安企业竞争优势，发现杨幂、Angelababy、林允、张嘉倪等娱乐明星都因为喜欢范德安的时尚款式，自发选择范德安的泳装。可以说，与速比涛等专业运动泳装大牌截然相反，范德安的基因里印刻着时尚属性。

　　因此，东极定位建议范德安顺应消费趋势分化泳装品类，鲜明打出“时尚泳装”概念，区隔以速比涛等为代表的竞技型泳装。而且，为了凸显范德安在时尚方面的综合优势，东极定位从高势能人群青睐的角度出发，将范德安鲜明定位为“明星青睐的时尚泳装”，并在广告中打出“在中国，100多个明星都在穿范德安”的广告语，并植入“35年专注时尚泳装，畅销巴黎、米兰、伦敦等时尚之都”两个核心信任状。

　　这样做的最大好处是借助明星的势能。常识认知中，人们普遍认为明星比普通人更懂时尚，明星是时尚界中最高势能的KOL，该群体代表并引领着时尚潮流，100多个明星都在穿意味着更加时尚、更加流行、更高品质等优势，并且明星自带流量，能够调动更多粉丝关注范德安品牌。

　　类似的案例还有“耐克，全球顶级运动员的选择”、“泰诺，最受医院青睐的止痛药”、“10位影星中，有9位用力士沐浴皂”，等等。这些定位案例都是利用高势能人群青睐，来确立自身的核心竞争优势。

　　针对竞争确立优势位置，并以此引领企业战略升级，是战略定位的核心。从特劳特与东极两家专业定位机构所服务的会稽山和范德安案例可以看出，在跟比自己强大的品牌竞争时，企业要做的不是追随竞争，不是被动的应付竞争，而是牵引竞争，即将竞争对手牵引到自己最有优势、最有亮点、最有主导权的领域进行竞争。

　　“最受青睐”的定位方法提供了一种战略视角，即利用权威青睐、高势能人群青睐、地域青睐等维度，帮助企业在用户心智中夺取最有利的优势位置。

　　企业在品牌打造过程中，一定要重视分析哪波人群是自己所在赛道的高势能群体，要高度重视这些群体，赢得其优先选择，利用好“最受青睐”的竞争策略，找到一个最有利的位置与对手抗衡，在认知中创建竞争优势。

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